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就这样引诱你——电子商务促销方式

网络营销分享 admin 405浏览 0评论

         说不清电子商务从什么时候开始刮起了促销之风,事实却是你我都感觉到了大规模的促销在接二连三地对消费者进行冲击和引诱,一笔一笔的小钱在促销的攻势下不知不觉地被掏走了,当你回过头来看上个月的账单的时候会惊呼:WOW!怎么又花了这么多钱买了这么多无用的东西!于是暗暗下定决心这个月一定不为促销所动,结果下个月再看这个月账单还是一样会惊呼,促销就是这样,具有不知不觉的魔力。

 

促销的群体效应

早就研究表明利人和利已是人的天性之一,做一件事或多或少都有会有利人和利已的成分在里面,只是不同的事情所占的比例不同而已,比如我写这篇文章从利人的方面说是想给大家看下电商通常都会使用哪些促销方式、哪些促销方式更常态更有效,商家可以借鉴,用户可以预防,从利已的方面说是想获得大家的认可,虚荣心在其中作祟。人的本性即是如此,促销正是利用这方面的原理。

商家相信本次自己已经比平时让利了许多,这是绝无仅有的让利,是利人的一面,同时在给别人让利做好事的时候也从其中挣得了一小部分钱,这是小小利已;消费者相信这么高的优惠幅度也许再也碰不到了,只此一次,要比同事张三买的便宜了好几百呢,捡了个大便宜,这是商家在让利,没有不抢的道理。这就是促销效应,让商家相信没挣到什么钱,完全是让利顾客,简直是在做义举,让消费者相信这么天大的便宜再不抢的话只有事后后悔的份,这种心理一旦互相达成,促销就会带来大规模的响应,大家都集中到这里来,等着天上即将掉下来的馅饼。

促销方式的运用

最赤裸裸的吆喝——降价和给实惠。此种吆喝大家一点也不陌生,“直降300”、“飓风行动抄底价”、“买一百送二百”、“买即赠”、“买即送”、“狂降50%”等等,这是最直接最有效也是最原始的促销,吸引眼球,不买也要来看一看,看看就会动了凡心,动了凡心就会思春,接着就是掏钱了。但这种方式不能常玩,虽然方式多样,可以变化着玩,但玩多了人家也腻味,说你爆利和不厚道,比如某Q每天弹出特价,一特还一大堆,谁信啊!遇节假日、周年、莫须有的节日偶尔玩玩比较合适。几乎所有的电商都会隔三差五地使用这种方式,淘宝可以交易创新高,京东可以服务器宕掉,由此可见,只要你不全部玩虚假价格,有一部分真实让利,使用这种方式皆大欢喜。千万别学某某易购和某当,先提商品价格再降价,得不偿失,还落个坏名声。

不吆喝低调点的赤裸裸就是优惠券了,优惠券以小额的方式,点点小利诱骗了大把少男少女。说是国外有种习惯,买某件东西之前,先去找找有没有这个东西的优惠券,其实这样不好,很难有利可图。优惠券的最高境界是绑架消费,轻易让你买了不想买的东西,并且还能成功引导你放弃去别的网站比比价格。这真是个四两拨千斤的好东西。

数量有限——物以希为贵。心理学家和社会学家研究得出过一个理论:稀缺原理——机会越少见,价值越高,“对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力”(西奥迪尼《影响力》,关于影响力现象在购物中会造成的影响将会在另一篇文章中进行详细阐述)。数量有限会造成你即将失去某件东西的恐惧,虽然事实上这件东西本就不是你的,但太紧张了,不抢就没有了,人人都不愿意承受失去。由此而延伸的促销方式多见于“只剩最后3件”、“正在补货”、“北京无货”等等,这是一种常态的促销方式,说它常态是指你什么时候使用,爱怎么用都随你,只要造成一种紧张的感觉就可以了,这招其实是化骨绵掌的工夫,表面看没什么,实则暗藏杀机。最擅长使用此招的是亚马逊和京东,高招在于你不知道是真还是假,自己就上过一次当,买一套书,先是无货,过两天仅剩3件,赶紧出手,下单后满意地看着数字变为仅剩2件,过两天一看,又变成了仅剩3件,这套书我至今没来得及阅读,这两天看又降价了,后面还跟着一堆差评,所以啊,买东西可以不用那么着急的。

步步紧催——最后期限。使用户对获得某件东西的最后机会做出限制,他们一般这样催促用户:小样,赶紧下单吧,再不出手,后面你要花更多的钱来买哦。机会仅此一次,放弃了就再也没有了,你将为此耿耿于怀,要遗憾上好一阵子。此法的应用频率仅次于赤裸裸那个方法,且看“最后3天”、“仅此1天”、“冰点8小时”、“疯狂24小时”、“天黑怕见鬼”等等,当然最后一个是我随口扯着玩的。为此淘宝还专门开发了个限时折扣,淘宝开放平台的限时打折的应用就更多了,可见此法多有市场潜力。催促让你一下子倍有紧张感,神经紧绷,心里盘算机会错过就不再,该出手时就出手哇,结果进套了。偶尔用用吧,再配上广告,确实有用,顾客有用得着的商品也可以买买吧,万一人家真是冰点呢,哈!

故意制造购买困难。有一种现象是越难得到的东西,最后得到了你越珍惜,越觉得买得值,就是说你经过一翻努力和等待之后得到的东西,一般在你心中的价值要比轻松得到的要高。不要在心里盘算着怎么来跟我争论这个理论,已经被无数实验验证过了,你就放心地相信好了。于是故意制造些购买困难也成了促销大餐了,常见如“秒杀”、“抢购”、“做小任务”等等,于是商家泡了杯茶,乐呵呵地看着用户在另一边忙碌着掐时间、做任务,算名次最终以某种不是很优惠的价格买下了,却觉得很值,还会给好评哦!

隐性引导购买——推荐。这个方法太牛了,但用的牛的商家也少。推荐大致可分为两种,一种是算法推荐,一种是关系推荐。算法推荐大家比较熟悉,意指你看某件商品的同时,与其相关的商品会同时展示,常见于商品详情页,购物车页,收藏夹页等,当然此算法也非常难掌握,涉及到兴趣、数据、爱好、类别安排、行为、心里、社会……多方面因素,传说算法做的最好的是z.cn,无人能与其比肩,难怪keso会说,z.cn最牛的促销就是不动声色的推荐。最差的个人觉得是淘宝,我都下单买了手机了,还给我推荐手机,下单刚买了剃须刀,接着又给我推荐剃须刀,我管这叫僵尸推荐。不说这个了,算法推荐这东西说三天三夜也说不完,有兴趣自己去研究和发掘。关系推荐大约是指利用你的关系网络将商品推荐到某些用户面前,此种推荐常常带有感情因素和信任因素在里面,极易形成订单。由关系推荐延伸出了许多大大小小的新网站和新模式,并有得到启发产生电商的另一个概念——社会化电商。推荐促销是很智慧的一件事情,建议慎用,同时也是卓有成效的促销方式,建议尝试,看到了吧,我就是这么矛盾的一个人。

当然这么多促销方式你也不用非得一个一个使用,组合着使用效果更好,皆大欢喜,别猪头地弄巧成拙即可,促销最好不要繁琐,让人一目了然才能触动人心,也越容易让人着迷,这也是为什么所有的促销方式都很简单的道理。还是提一下促销的集大成者吧,非团购莫属,低价、限时、限量、还有朋友推荐、数量刺激……

促销要的是双赢结果

双赢当然是从第三方来看的,如果抛弃第三方的论点,卖家认为自己挣了,买家也认为自己挣了,那这过程中谁亏了呢,不合基本逻辑,这就叫双赢,两边都在乐呵。本着这一基本出发点,路就不会走偏。

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